Técnicas de persuasión
Como docente y actualmente como coordinador Académico de Centro de Maestros he empleado estas técnicas y otras más que no resaltan en ese documento para desarrollar propiamente mi trabajo.
Para iniciar debemos acordar que “el arte de la persuasión representa la historia de la manipulación diplomática pero astuta (Virgilio, Sócrates, Maquiavelo, Adolf Hitler, Mussolini, F. Franco, San Francisco de Asis, Gandy, las empresas comerciales...etc.) tendiente a poner a las personas de tu parte sin recurrir al uso de la fuerza. Su objetivo primordial es básico, pero difícil de conseguir: convencer a tu audiencia de internalizar tu argumento, para luego adoptarlo como parte de su sistema de creencias.
Crea una necesidad
Intentar persuadir a otros para que te crean cuando careces de una urgencia reconocible es inútil. Si lo que tú quieres —apoyo, dinero, aprobación— no es obvio, necesitarás hacerlo obvio fabricando una profunda y urgente necesidad. Es aquí cuando la escasez entra en juego. Las personas encuentran a objetos y oportunidades más atractivos cuando escasean o son raros.
Los publicitarios trabajan primero creando una necesidad en ti (nada puede quitarte la sed como...), luego en crearte la noción de escasez. En el mundo profesional, hay dos factores que están de tu lado a la hora de persuadir: el tiempo, y las acciones imprecisas de la competencia. En vistas de “ponerte a la audiencia en el bolsillo”, debes convencer al auditorio de que tiene una necesidad que ni siquiera sabe que tiene. Por ejemplo, implantar la necesidad de implementar un programa inmediatamente porque éste es el único momento en que puede llevarse a cabo con los mejores resultados.
Recurre a palabras potentes
Los políticos y los publicitarios usan palabras potentes o cargadas de sentido todos los días. Considera las frases comunes “defender la democracia” o “Guerra contra el terror”. ¿Qué quieren decir precisamente? Ni siquiera una respuesta efectivamente trazada podría encontrar la conexión y el verdadero significado de estos términos. En el deseo de persuadir, el significado suele ser secundario cuando se recurren a palabras cargadas.
Por ejemplo, Warren Buffet -el famoso inversionista- rara vez omite referirse a sus inversores como “socios”, aunque claramente no lo sean. Desde luego, ellos saben que al hacerlo crean un lazo de igualdad y fraternidad sin la necesidad de hacer un solo renunciamiento. Las ideas de reciprocidad (la gente está más dispuesta a cumplir con los requerimientos de aquellos que primero han dado algo) y de gusto/amistad (las personas prefieren decir “sí” a aquellos que les son conocidos y les agradan) pueden verse en las palabras simples, pero potentes, de Warren Buffet.
Habla su mismo lenguaje
Una vez más, decimos que las personas prefieren decir “sí” a aquellos que les son conocidos y les agradan. A este fin, un medio básico y efectivo de persuasión no sólo hace necesario el uso de un vocabulario comprensible y reconocible, sino que también se caracteriza por recurrir al nombre (o los nombres) de la audiencia. Es algo tan fundamental como cuando te encuentras con alguien por primera vez, y al verlo la segunda recuerdas su nombre. Sin dudas, causas una mejor impresión, ya que agasajas el ego y convences al receptor de que has podido recordad su nombre, desde luego, porque lo valoras demasiado para haberlo hecho.
Apela a la autoridad
Las personas se encuentran más dispuestas a seguir directivas y recomendaciones de un comunicador a quien atribuyen autoridad o pericia.
Un llamamiento a la autoridad, en el que demuestres tus profundos conocimientos sobre el tema, tus cualificaciones, o una muestra de tu propio interés o compromiso en el asunto, satisfará los deseos de tu audiencia de reconocer a un interlocutor en una posición de poder.
Recurre a las emociones
Con frecuencia, las personas asumen erróneamente que en el mundo de los negocios sólo cuentan los hechos. Si bien los números tienen un lugar bien ganado y nunca deben ser ignorados, recurrir a las emociones puede ser especialmente efectivo en el ámbito de la negociación.
La clave está en evocar una respuesta emocional usando metáforas o recurriendo al sentimiento del riesgo y la aventura (claro, sin excederte).
Apela a la razón
Apelar a la razón es recurrir a los hechos comprobados y los números incuestionables para influir sobre tu audiencia. Para muchos, en el ámbito del mundo profesional, no existe mejor forma de persuasión. En combinación con la autoridad, la razón y la lógica pueden tener efectos superlativos sobre la audiencia.
Cuenta una historia
Por último, es necesario dedicar algunas líneas a la importancia del poder persuasivo de una buena historia. Se cree que organizamos nuestros procesos mentales de acuerdo a historias, y es cierto que los grandes líderes son también grandes contadores de historias. Para ellos, una historia es un hecho envuelto en una emoción que insta a una acción que tiene la capacidad de transformar nuestro mundo. En consecuencia, las historias pueden usarse como técnica de persuasión.
Para ser exitosa como método persuasivo, una historia debe estar contada con pasión, a través de los ojos de un héroe, que en un primer momento encuentre un antagonista, que luego experimente un despertar de un conocimiento, y que este despertar conduzca a una última transformación.
El punto, en consecuencia, es vestir tu presentación con el atuendo de una buena historia. Posiciona principalmente lo que estás intentando persuadir (una oportunidad financiera) como el héroe; los obstáculos conocidos son los antagonistas (riesgo de pérdidas financieras); incluye tu argumento primario en forma de conocimiento (las razones por las que los riesgos se ven disminuidos); y la transformación final en forma de resultado percibido (la recompensa financiera). Y, desde luego, cuéntalo todo con mucha pasión..
Técnicas de persuasión:
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